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U理論は魔法の営業ミーティングに似てるかも

①U理論って何?

〈U理論の概要〉

U理論はマサチューセッツ工科大学スローン校経営学部上級講師であるC・オットー・シャーマー博士によって生み出された。「過去の延長線上ではない変容やイノベーションを個人、ペア、チーム、組織、コミュニティ、社会のレベルで起こすための原理と実践の手法を明示した理論」。

 

約130名の革新的なリーダーへのインタビューが行われ、その知見が原型となって生み出された。最も特徴的なのは、優れたリーダーの「やり方」ではなく、「内面のあり方」「意識の変容」に着目している点。一流のリーダーの「やり方」を真似しても、彼らの集中力、創造力は獲得できない。彼らの集中力、創造力、存在感の源泉は「内面のあり方」にあるというのがU理論の考え方

 

内面からにじみ出たり、溢れ出ている「何か」はどのような原理によって導き出されているのか、その謎を解明し、意図的に起こすにはどうすればいいかを解明したのがU理論の最大の功績

〈過去からではなく、「出現しようとする未来」から学ぶ〉

PDCAが「過去からの学習」なのに対し、オットー博士は「出現しようとする未来」から学ぶことができるという新しい観点を提示している。「過去からの学習」が「なぜその行動をするのか?」を説明できるのに対し、「出現する未来からの学習」はまず直感として現われ、何かをすることには惹かれるけど、それがなぜかははっきりとわからない。実際に手足を動かし、心で感じ取りながら形を出していくことで、「なぜそれが必要だったのか、なぜそれをすることになったのか」を理解し始める

 

〈U理論の3つのプロセス〉

U理論は大きく3つのプロセスに分けられ、さらに細分化された7つのプロセス4つのソーシャルフィールド(Level)がある。

1.センシング(ただひたすら観察する)

(Level1)ダウンローディング(過去の経験によって培われた枠組みを再現)

(Level2)シーイング(観る=判断を保留し、現実を新鮮な目で観る)

(Level3)センシング(感じ取る=場から感じ取る)

2.プレゼンシング(一歩下がって内省する。内なる「知」が現われるに任せる)

(Level4)プレゼンシング(画期的なイメージやインスピレーションが湧いてくる)

3.クリエイティング(素早く、即興的に行動に移す)

(Level3)クリスタライジン(結晶化=ビジョンや意図を明確にする)

(Level2)プロトタイピング(実行、実験によって未来を探索する)

(Level1)パフォーミング(実践=新しいやり方、仕組み、習慣として実体化する)

 

②ここまでの学び

いくつかのネット記事を参考に整理しただけなので、まだザックリとした概要しかつかめていませんが、実践事例や理論的背景の詳細は著書を読む必要がありそうです。

 

ここまでの学びを参考にすると、イノベーションとはかけ離れてはいますが、佐藤昌弘氏の著書「凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング」の手順に近い感覚を持ちました。魔法の営業ミーティングの手順は以下のようになっています。

1.今の営業の全プロセス手順をはっきりさせる

「ビデオで再現するように手順を文字にする(ビデオ再現法)」

「事実のみを話してもらう」(ダウンローディング)

2.その手順の中から、改善させたい部分を決める

3.成果に直結しそうなヒントを探る

「うまくいった例外にフォーカス」

4.試して実行できそうなアイディアにまとめる

「あえて言うとすれば?」と問うたり「二人ひと組で話す」などして実践できるアイディアを出す。(クリスタライジング)

5.そのアイディアを実際に行って「結果を観察」して1に戻る(プロトタイピング)

 

「出現しようとする未来からの学び」や「イノベーション」とは遠い感じですが、魔法の営業ミーティングに内省的な対話(瞑想)を組み合わせるとU理論でいう3つのプロセスを辿り、4つのソーシャルフィールドを深めることにつながるのではないかと思いました。実践レベルで使おうと思うと、今のところこれぐらいしか思いつかないので、引き続き学んでいきます。

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凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング

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